知乎如何回复待咨询订单 你将如何给客户解释?
你将如何给客户解释?
本质上,这是一个异议处理的问题。
我们在客户拜访的过程中,很多时候,会遇上客户的异议,这时,应该要怎莫一次性处理呢?
是需要,我们要差异对待具体一点的异议。
一、第一种异议,客户的误解,我们可以不如何处理某个问题,可是客户却如果说不可以。
处理你可以解决的办法的问题时的异议的要注意步骤:
1、承认买方所关注的问题的合理性。
是需要,我们要同意客户不认识到的问题的合理性。也就是说,哪怕是有误解,这个产生了误解的产生是合算的。
2、完全肯定你的能力,讲解你能该如何需要提供这种能力。
接着,我们需要向客户解释不清楚我们该如何可以提供给这种能力的,具体一点的细节是什么,肯定倒致误会的地方去哪里。
3、在要的地方展示证据。可以使用FABE法。
要是需要,展示更多证据,例如像是成功案例故事法,做出具体详细的的的的场景。
二、一次性处理你无法能解决的问题时的异议的通常步骤:
1、这么说你没有能力满足的条件客户的这个需求。
有能力做那是有能力做,没能力的时候,老老实实地的说自己干不了。别害怕只不过自己说了干不了而没了什么,一开始干不了的活就不是你的生意。反倒是通过一些办法,费了半老天的劲,项目拿过来了,最后做不成,赔钱全是小事,以后传出去了,很有可能不可能再有人相信你了,你就没办法再在这个圈子里混了。
2、增强你并不有能力的价值。
很多情况下,客户的所有的想法和要求也不是一家合作伙伴这个可以满足的,甚至于没有一家能满足。结果,客户要你选择的是最合适的而不一定会是建议的。当我们遇上无法实现方法的一个功能的时候,我们必须强调的是我们还有一个其他的对他们很有价值的能力。只不过,如果没有这个功能是客户的核心没有要求的时候,我们很可能就没法了。
三、异议处理很不重要,异议防范更不重要。
1、有研究表明,很多异议来源于卖方自己。来源于卖方过多的陈述自己产品的特性。应该上次我曾经的说的那个例子,有一次我再给客户举例说明了很多我们的优点的时候,说过了3C3涂层,客户就说,这个我们不要,我们要3C2的就行,你还能给我降点价吧。一下子就还不知道该说啥了。在客户的心中,你的每个功能,全是通过一些成本剥落下来的,那些对他还没有用的功能,应该是成本,能劈掉最好是。
2、来源于卖方在是没有让客户神智到自己的问题的严重性之前,就过于心急的提议了解决方案。此时,客户会对解决方案的价值有很的质疑。
所以才,我们要更多的提问,是从了解满足客户需求,发现自己客户的问题,基于这些问题再去描述解决方案,而不是像背英语那样,先将所有的卖点也可以功能都先说一遍,那样的话来讲起不了好的效果,反而给客户增强怀疑,能提供了产生异议的机会。
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-期望这个回答能带给你启发。
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作者简介
知乎专栏:销售工程师
傅宇彤,创业者|销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者|前外企低级销售经理。
我深信并不断践行:用认知明确方向,用科学武装销售,用能力应对挑战,用办法解决问题的方法。愿与你分享分享,助你完成。
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