用户画像的七个维度分别有哪些 2B行业如何做客户画像？

2B行业如何做客户画像？

2C和2B工业有本质的区别。2B工业是如何进行客户画像并进行精准销售的？

事实上，无论是。;无论是ToB还是ToC，当我们做客户画像时，我们面对的都是人。当我们明白了这一点，甚至当我们面对B端客户的时候，我们就可以把他们拆解成具体的人，这样我们就可以更好地感知这个人和他的决策驱动者背后的情绪，从而更好地与他们感同身受，提供更符合他们需求的产品或服务，自然就可以打动他们。

当然首先要明确，为什么要做客户画像？其实就是解决一个问题:我们面对的是谁？就像上战场之前，你必须知道敌人是谁，他在哪里，等等。如果说ToC用户画像是将大量人脸模糊的人，按照他们的一个或多个共同属性，收缩成几个典型类型，方便我们看得更清楚。然后，ToB顾客画像是拆解我们能 不同规模、不同行业的企业背后看不到，根据他们在决策过程中的地位和所在部门的特点，把他们一个个带到来，让我们对这些角色有更具体、更个性化的认识。

c端客户往往比较个人化，不理性，根据感觉和喜好做决定，所以往往会有冲动消费。因此，往往可以根据性别、职业、行为偏好等关键属性对C端客户进行分类。另一方面，B端往往是基于公司层面很多人对一个问题的解决方案的整体评价。基本没有冲动购买，价值更重要。购买前要建立足够的信任。所以B端的用户画像一定要考虑到整个采购决策团队的每一个人，最好为每个角色建立单独的用户画像。

那么如何做好B端的客户画像呢？一般来说，B端用户的数据和信息来源有几种，包括潜在/现有客户的问卷调查、潜在/现有客户的一对一访谈、销售团队访谈、内部数据挖掘分析、公司高层访谈、同行交流、公开/付费数据分析报告等。

画像的维度分为以下几个要素:角色驱动因素(洞察需求)、担忧和挑战(阻碍决策的因素)、决策过程中的角色(逐一突破、对症下药)、组织基本信息(行业、公司规模、地理位置、商业模式、年收入规模)。

商业计划书怎么写？融资计划书怎么写？

如何做一份投资人想要的商业计划书(供你参考)

商业计划模板

商业计划结构

投资人想要的商业计划书PPT结构。

一、项目介绍及说明。团队成员及介绍。项目四的痛点分析。营销解决方案五、市场概况。产品描述。用户画像八。项目盈利模式。主要竞争对手十、XI项目的竞争优势。运营数据十二。所有权结构十三。融资计划十四。如何填写

一、项目介绍

产品是互联网公司的核心。投资者一目了然，这是一个主要解决什么问题的产品。

写BP时注意:

产品命名要简洁、易读、易记、易写。如果有产品，直接写产品名称。如果暂时没有产品，写出公司缩写的正确例子。

示例1

猫狗一家——艾姆斯打造的社区宠物用品垂直电商平台

【推荐理由】一目了然，切中要害。

项目简介简单明了，投资人一看就知道是宠物产品，说明是平台模式。Ames在宠物食品领域很有影响力，这样的团队背景会为项目加分。

错误示例

示例1

猫狗家族——顾客至上，轻松省心

【不推荐理由】简介 "口号宣言及产品

本案例是一个宠物用品的电商项目，但其产品介绍过于空洞，晦涩难懂，无法让投资人了解到与项目相关的有效信息。

二、团队介绍

完整优秀的创业团队是创业成功的基石，尤其是在项目的早期融资阶段，会对融资起到决定性的作用。总的来说，让投资人觉得你的团队特别适合项目，你就是唯一；比如团队经验丰富，能力互补。

写BP的时候注意:

重点突出创业项目相关的经验，扬长避短，避免跑账。最好用数据突出技术人才的表现，突出技术优势、行业地位、专利、项目完成等学历。如果没有突出的学历背景，可以留空，突出其他优点的正确例子。

示例1

张三创始人

曾任A公司产品总监，电商平台活跃用户100万；后来担任C电子商务公司副总裁。

丽斯·首席运营官

他曾经是W平台的负责人，拥有1000万平台用户。后来担任W移动端负责人，每天的工作从0到60万。

吴钊首席技术官

曾任B公司CTO(T9)，开发了几千万用户产品S；是电商平台x的算法发起者。

【推荐理由】团队优秀互补

除了之前的职务，他还用数据说明了自己的实战能力。投资人可以清楚的看到团队成员在电商行业有着丰富的经验。目前核心岗位人才全部到位，团队互补性强。

错误示例

示例1

张三CEO

体育学院健美专业。a公司成立于200X年，b公司成立于200Y年，c公司成立于200Z年。

丽斯·首席运营官

电子商务和出海经验丰富，对行业理解深刻，往年成绩突出。

吴钊首席技术官

从事平台管理、电商运营、家装监理、花园运营多年，管理经验丰富。

【原因1不推荐】学历不符

在这个案例中，CEO 的教育背景与项目和产品无关，这可以 不要突出CEO 在这个项目中的领导地位。

[不推荐的原因2]每日账户

首席执行官 s的工作经历是以流水账的形式描述的，没有任何依据可以验证他的能力。

【原因三不推荐】过于情绪化的描述

首席运营官 过去的经验并没有专门提取与项目相关的经验。

【不推荐的理由4】盲目堆码CTO经历的描述没有亮点，很难得到投资人的认可。

三、痛点分析

很多创业项目因为需求不存在或者不够强大而夭折。痛点是指用户在使用产品的过程中遇到的抱怨和不满。挖掘痛点，补充问题的严重性。

写BP的时候注意:

换位思考:思考这是否是来自用户的虚假痛点。;的观点可能是用户体验的问题，可能是上下游企业的问题，也可能是用户一直想要的需求没有得到满足的正确例子。

示例1

中小企业可以 负担不起——传统的PC管理软件很贵，企业负担不起。;买不起，而且功能复杂，没有针对性。

大企业不够用——传统的PC管理软件已经不能满足移动化和社会化的需求，激烈的竞争对业务系统和数据的要求更高。

【推荐理由1】分类分析

根据企业的规模来分析企业的痛点和原因，可以看出企业家对客户有很好的理解。;行为心理学。

【推荐理由2】需求真实而强烈

中小企业可以 不能使用现有的传统ERP甚至can t用起来因为人才素质，自身成本，发展阶段，但是企业迫切需要提高效率，降低成本。大型企业还需要适应市场强大的移动和社交需求。

错误示例

示例1

不同的客户需求-中小企业认为传统的PC管理软件可以 t被使用，而大型企业认为传统的PC管理软件是不够的。

【不推荐原因】痛点分析不清晰

像 "can 用不起 "和 "不够用 "唐 具体问题解释不清楚，痛点代表市场需求。核心痛点解释不清楚，后面提供的解决方案就没有针对性。

第四，解决方案

解决方案就是针对痛点提出具体的解决方案，这是创业的核心环节。如果你知道痛点，但你可以 不要提出解决棘手问题的方案，或者你可以 不能有效解决问题，容易导致创业失败。

写BP的时候注意:

尽可能拆分结构，按点分类，简明阐述用户针对当前痛点使用的常规解决方案尽可能相关或互补，体现与同行的区别。

示例1

移动坚果ERP——面向企业客户的轻量级SaaS业务系统解决方案

【推荐理由】解决方案有效，可以实施。

能有效解决当前客户痛点，补充现有传统PC端ERP。

错误示例

示例1

移动ERP——颠覆传统ERP模式，开创SaaS新时代

【不推荐理由】我不 我不知道该说什么

没有针对痛点给出具体可行的解决方案，痛点仍未解决。投资者会质疑这个项目的必要性。

动词 （verb的缩写）市场概述

市场规模决定了公司的天花板。在市场总规模的基础上，进一步分析你的项目的细分市场规模，让投资人看到你未来的增长潜力。市场的大小和竞争力可能直接决定投资规模。

写BP的时候注意:

请用数据来陈述这个模块，以免虚假空洞的描述通过权威。第三方获取真实数据，并注明数据来源。数据来源可参考艾瑞咨询、Digi-Capital、高盛、BI Intelligenc《母婴电商报告》数据显示，2014年以来，母婴网购市场交易规模稳步增长，增速高于线下母婴渠道，线上交易规模增速超过整体网购增速。2014年下半年至2015年上半年，母婴网购交易规模突飞猛进，2015年底线上渗透率达到15.5%。随着婴儿潮的到来和跨境网购市场的发展，母婴网购市场发展空间巨大。

【推荐理由】市场规模足够大

有足够的有吸引力的数据和可靠的数据来源，企业家 自己的市场预测是有根据的。让投资者看到行业的增长潜力。

错误示例

示例1

全球电子商务市场将达到120亿美元，电子商务市场将达到10亿市值。

【不推荐的理由】没有明确的行业认知。

只是模糊地给出了整个市场规模，信息的真实性值得怀疑。投资人更希望看到创业团队对市场规模和项目的细分方向有清晰的认识。

不及物动词产品介绍

产品是为了满足用户的需求而存在的，可以是有形的商品，也可以是无形的服务。

写BP时注意:

提炼核心功能:产品能提供哪些服务？指出好处:用户能获得什么价值？使用场景:在什么条件下，谁能通过该产品获得上述价值的视觉感？最好有与产品相关的图片，同时列出产品发展阶段的正确例子。

示例1

坚果加大小电商分为三个方向:

大码垂直社区APP上线，已形成国内最大、最活跃的大码女性社区平台。

建立平台化的加码网络名人孵化机制。MCN模式的专业团队负责内容制作和分发。目前已经推出了几个时尚品牌。

完整的供应链服务——为人才提供设计、印刷、生产、仓储等完整的供应链服务。

【推荐理由】产品功能明确

对产品的应用场景、核心功能、可提供的服务、创造的价值都有清晰的描述。

错误示例

示例1

电商平台可以帮助肥胖人群购买合适的衣服，获得消费指导。

【不推荐理由】产品介绍含糊不清

因为只是客观的列出了产品方向，没有体现产品竞争力，所以很难吸引投资人。

七、用户画像

用户画像是真实用户的虚拟代表。目的是在设计产品时抛开个人喜好，专注于目标用户的动机和行为。

写BP的时候注意:

用户画像必须基于真实数据。当有多个用户画像时，需要考虑用户画像的优先级，避免需求的关键因素是:家庭状况。收入、工作、用户场景、喜好、生活态度等用户画像都是不断修正的正确例子。

示例1

人口统计-90%的人年龄在25至35岁之间，70%是妇女。

地域分布——以北上广深一线城市和经济发达的城市为主，占比70%。

其他特征-70%的家庭平均年收入超过500，000，65%的家庭拥有学士和硕士学位。;他们追求的是生活品质。

【推荐理由】基于真实数据的统计

从人口、地域、收入等维度的数据来说明用户画像。产品主要针对新生代辣妈，他们普遍受教育程度高，消费能力强，对母婴产品的质量安全非常重视。

错误示例

示例1

用户特征——大部分用户是中年女性，主要生活在一线城市。

【不推荐原因】用户画像没有数据支持，模糊不清。

没有数据支撑的用户画像价值大打折扣。而且用户特征模糊，不利于产品定位和精准营销。

八、盈利模式

盈利模式指的是企业如何赚钱，最好能给投资人足够的想象空间。

写BP的时候注意:

盈利模式尽可能分成不同的部分，简明的解释了常见的收费切入点:广告服务/电商/游戏/虚拟商品/SP服务分阶段描述:短期如何生存，中期如何赚钱，长期如何成为更有价值的企业。如果实现路径较长，最好有详细的说明或者提供参考案例的正确例子。

示例1

佣金收取——搭建免费用户平台，通过销售优质理财产品收取佣金。

【推荐理由】盈利点明确

作为第三方理财平台，如果能获得优质资产，拥有足够数量的高净值客户，盈利的想象空间就足够大。

错误示例

示例1

盈利模式——一旦平台有了知名度，有了大量用户，就能找到盈利模式。

【不推荐的理由】没有明确说明清算。

案例中的企业家对如何变现毫无头绪，这将使投资者质疑企业家 战略决策能力。触达大量用户是前提，关键是让投资人看到你触达后会如何变现。

九、竞争对手

竞争对手分析不仅影响企业的未来发展，也影响投资者和投资者。;投资决策。对比各自的优势，重点是分析战胜对手的策略。

写BP的时候注意:

建议从业务方向、产品、渠道、数据、技术等维度进行对比分析，分为直接竞争对手和间接竞争对手。唐 不要贬低、回避或忽视竞争对手。当思考竞争模式时，他们需要 "站在未来看现在，并考虑巨头切入的风险。避免了解竞争对手。;信息只来自媒体，这将很容易导致误判和正确的商业战略失误的例子。

示例1

飞飞plus size品牌——知名博主飞飞2015自创电商品牌。目前只有内衣，没有供应链。2016年销量1200万。

【推荐理由】多维分析

从销售、品类、收入等多个维度。分析竞争对手，除了直接竞争对手，还可以分析潜在的间接竞争对手。企业家可以进一步分析击败竞争对手的策略，如果能了解竞争对手的经营数据，将更有利于战略决策的制定。

错误示例

示例1

没有竞争对手——我们是一个跨行业的产品，目前市场上没有类似的产品。

【不推荐理由】缺乏行业意识

没有竞争对手的傲慢认知，很难获得投资人的认可。即使没有直接竞品，创业者也需要思考是否有潜在的间接竞品，这也可能是巨头未来的进入。

X.竞争优势

正确的例子

示例1

专业完整的供应链——10年版画家经验，与优衣库代工厂独家合作，建立了仓储团队，为达人提供完整的供应链服务。

网络名人plus size孵化——与350 plus size网络名人签订独家合同，建立平台化Plus Size网络名人孵化机制，推出多个时尚品牌。

【推荐理由】壁垒突出

与单身博主相比 目前市场上自有大号品牌，坚果大号电商的网上名人数量更多，品类更全。同时，供应链也提高了平台的效率和开发速度，为公司 s稳定扩张。

错误示例

示例1

产品优势——产品品类齐全，完全可以满足超重群体的服装购买需求。

【不推荐的理由】优点没有说清楚。

完整的品类只是公司的一个定位。公司有哪些独特的资源来支撑完整的品类，没有规定，投资人很难认可你的竞争壁垒。

XI。操作数据

本部分提供的数据实际上反映了公司 s目前的产品定位和商业模式已经得到了市场的初步验证。投资者会根据这部分数据窥一斑而知大。

核心业务指标可以写成如下:

访问pvuv销量/销售额；销售成功率/转化率；正确的例子

示例1

加码社区——日活跃10万，日发帖3500，激活用户100万。7月份增长40%，第二天仍保持41%。

Plus size在线名人-Plus size app已经聚集了1000名Plus size时尚达人，与在线名人300签订了独家合同，其粉丝覆盖850万。

【推荐理由】涵盖了项目的核心业务数据。

这些数据已经得到反映并具有增长潜力，可以吸引投资者深入交流，投资者可以预测公司 基于这些数据的潜力。

错误示例

示例1

销售数据——产品上线后，流水顺畅，短期内有望保本。

[不推荐的原因]没有可用数据

It s全是主观笼统的描述，没有任何数据依据，没有投资人关注的核心数据指标，融资进度很容易止步于BP环节。

十二。所有权结构

股权结构是公司的基石。;并直接影响到公司的稳定。;的组织结构。股权结构不合理容易造成核心团队，严重影响企业发展。

写BP的时候注意:

合理的利益结构和贡献也需要积极的不合理的股权结构，最好是融资。合理调整解释前几轮融资:在出资人、金额、股权转让等方面避免均等化。；最好能保证大股东是决策中心，小股东有话语权，可以互相制约。

示例1

王小明20%

李晓刚20%

邱20%

张晓霞15%

AB资本10%天使轮50万

CB风投15% pre-A轮300万

【推荐理由】股权结构清晰

清晰展示内外部股权分布及每轮融资信息。

错误示例

示例1

75%在创业团队内部

外部融资者25%

[不推荐的原因]所有权结构不明确

未能显示股权内部和外部分布的详细情况，特别是外部投资者的金额和持股情况。如果创业团队内部股权分配清晰，也可以分点展示。

十三。融资计划

正确的例子

示例1

天使轮300万，转让10%

产品研发200万，产品推广50万，销售渠道拓展40万，员工福利10万。

【推荐理由】融资方案展示清晰

合理评估项目本身，充分论证融资金额的用途和分配。

错误示例

示例1

天使轮1500万，转让10%

产品研发推广800万，员工福利500万。

【不推荐理由】融资方案不合理

案例公司是一个VR烹饪学校，创业者未能正确的对自己进行价值评估。1500万英镑浮夸 "天使轮将 "吓跑 "无数投资者。剩余200万融资方案不说明，项目融资需求不明确，无法说服投资人。

十四。联系信息

融资负责人姓名、、邮箱、公司全称、办公地点(附地图截图)

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