汽车营销策划方案 新手怎么做汽车销售顾问？
新手怎么做汽车销售顾问？
正确的态度：自信(我相信销售能给别人带来好处)、热情、乐观、豁达、积极、关心你的客户、努力、被接受(受欢迎)、真诚产品和市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识和应用、市场情况、有竞争力的产品、对销售领域的了解技巧娴熟、提高销售技巧自我驱动、快速处理客户意愿、善待困难客户、从不放松任何机会、维护和扩大人际关系、 要自发，不断学习履行职责，了解公司的政策和销售目标，制定好销售计划，记录销售报表，按照业务管理规定，遵循销售七步骤。 第一步叫做销售准备。第二步是接近客户。良好的客户接触技巧可以给你一个良好的开端。这一步，掌握接待和拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售拜访技巧。第三步，进入销售主题。把握好时机，用能吸引客户注意力和兴趣的开场白进入销售主题，抓住时机进入销售主题。第四步，调查询问。好的调查技巧可以帮助你掌握客户的现状，好的询价可以引导你和客户朝着正确的方向进行销售。与此同时，您可以通过请求帮助您说服客户来获得更多信息。第五步是产品描述。在这一步，要掌握：产品特点、优势和特殊兴趣；将特性转化为顾客利益的技巧；产品描述的步骤和技巧。第六步，展示技巧。充分利用演示技巧的诀窍，可以缩短销售过程，实现销售目标。这一步，你需要掌握：如何写演示文稿；展示练习的要点。第七步是结论。与客户签约和成交是销售过程中最重要的事情。除了最后的结论，你还必须专攻每一个销售过程的结论。每一个销售过程的结束都导致最终的结论。在这一步，我们需要掌握：结论的原则；结论的时机；结论七法是利益总结法、“T”字法、前提条件法、成本价值法、询问法、“是”、“是”、“是”法、丧兵七法。亲近客户的小技巧前言：在你开始工作之前，你必须了解市场，哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作，爱好，他们经常去的地方，他们的个性，他们的消费倾向，以及他们与他人沟通的方式。只有当至少有五个客户拿着你的名片来到展厅找你时，你才有资格正式开始你的汽车销售生涯。1.前三分钟，一个客户走进汽车展厅，绝大多数客户首先希望自己(注意是自己，没有销售顾问的介入)能看一看展厅里的车。抓住机会当客户的目光不集中在汽车上时，他们在寻找能提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，打开前盖，或者打开后盖，等等。这些都是信号，是销售顾问需要派遣的信号。注意：以上行为提醒我们，当客户在走进经销店前三分钟还没有靠近时，你可以跟他们打个招呼，打个招呼，留些时间让他们随便看看，或者留言让你先看看。如果你有任何问题，我会随时过来。初次沟通的点3354最初降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐转变到汽车的话题。成熟的销售人员都很清楚。这是客户从陌生人开始交流的时候，一般不会先谈车相关的事情。可以聊刚刚结束的车展，也可以聊任何让客户觉得舒服，不那么直接，不以交易为目的的话题。比如可以是一个客户来的小孩，真的很高，多大了，比我侄子高很多；也可以是客户开的车，也可以是客户开的车的车牌。你的车牌号是专门选的，等等。
所有这些话题的目的都是为了最初降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐转变到汽车的话题。前三分钟也是递上名片的好时机，也是你记住所有和客户一起来的人的名字的好时机。2.客户需求分析。客户需求可能是多方面的，车辆和身份需求背后有很多实际需求；可能是交通工具的需要；也就是说，以车代步；更有可能是梦；从车商的角度来看，应该有五个重要方面：了解目的、购买车型、购买角色、购买重点、客户类型。找出原因：首先，他们来这里到底是为了什么？路过？如果他开始仔细看某个模特，那么看起来是有一些买角色的诚意的：来展厅的三四个人中，只有一个是真正有决策权的，那么其他人的角色是什么？是参谋吗？专家？司机，秘书，还是朋友？购买重点：购买重点也是影响这个客户最终购买决策的重要因素。如果他购买的重点只是价格，那么汽车的任何领先技术对他都没有影响；如果他购买的重点是地位，对他来说谈什么优惠价格都不会有诱惑力。如何寻找潜在客户？使用英文字母“prospect”和“pROSpECT”， 要说明如何开发潜在客户：P:提供“提供”自己一份客户名单R:记录“新客户O:整理”客户信息S:选择“真正的潜在客户P:规划”客户源拜访对策E:锻炼“想象力”C:收集“收集”的转售信息T:选择自己客户的能力P:个人观察R:记录信息O:职业生涯中的职业信息S:配偶配偶中的配偶协助P:公开“展示或解释”链关系E: Enchain C:冷” 冷“拜访T:通过”介绍影响者“影响者”n:姓名“目录”信息g:集团“集团”销售开发新客户，首先要找出潜在客户，潜在客户必须多方寻找。 增加潜在客户的渠道。朋友介绍车展举办的各种试乘试驾活动。驾校、汽车俱乐部、汽车修理厂等潜在客户集中的单位或场所。老客户介绍售后服务人员介绍电商。与汽车相关的网站、论坛、电子邮件和直邮(DM)也是帮助你接触大量客户的好方法。销售信函电话可以突破时间和空间的限制，是联系客户最经济高效的工具。如果你能给自己定下每天至少给新客户打5次电话的时间，你一年就能增加1500次接触潜在客户的机会。展会会拓展你的人际关系(尤其是目标客户集中的群体或场所)。参加各种社团活动，参加一次公益活动，参加一次同学聚会，建立客户档案：多了解客户。如果顾客对你有好感，你成交的希望就会增加。要让客户相信你喜欢他，在乎他，你必须了解客户，收集客户的各种相关信息。所有这些材料都可以帮助你接近客户，这样你就可以有效地和他们讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你就能让他们说话，兴高采烈，手舞足蹈.只要你能让客户感觉更好，他们就不会让你失望。“让客户帮你找客户，让产品吸引客户。
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