bizark顾问式销售(一)

bizark 顾问式销售（一）bizark 顾问式销售（一）关键词：销售工具 顾问式销售 bizark 信息收集我是一名新销售。我新入职，对于我来说首先公司是新的。2010年下半年公司刚成立，8月23

bizark 顾问式销售（一）

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关键词：销售工具 顾问式销售 bizark 信息收集

我是一名新销售。

我新入职，对于我来说首先公司是新的。2010年

下半年公司刚成立，8月23日产品上市发布会。这意

味着对于我的客户而言，bizark 是一家新的公司，陌

生的公司。销售的过程是需要逐渐培养信任的过程。

对于bizark 是什么，我的理解是全新的。面试时

面试官告诉我，这不同于我以前所做的任何一种销售，

至少在销售的成交额度上，以前的产品单额和bizark

的价格是不在一个量级上的。这意味着，对于bizark

的销售需要用全新的，至少销售的思路是有差异性的、

有创造性的进行。

刚刚开始销售，在我心里底气还不是很足。说真的，对公司产品的了解还不是很熟悉，对于这个行业没有很深入的了解。主要的信息来源还是从公司安排的培训和各个部门同事的平时沟通中获得的。显然这些是远远不够的。

经验值的积累只能从实践中去摸索和积累了。

成长总是需要时间来积累的，成熟总是需要错误来校正的。

我遭遇了销售中的几种典型性失败。仅仅是失败，还谈不上挫折。

这次的经历是出现在很多个拒绝电话之后。

在这个电话里，客户似乎对我的介绍是有了兴趣的。这对于我来说显然是一种鼓励。至少是有客户表示出愿意见我了。

我告诉客户，我们公司是做海外营销推广整体解决方案的。我们公司在8月23日召开了产品上市发布会。我们公司是有IDG 风险投资的。

见到客户，我是兴奋的。尽量让自己压制住自己的兴奋。

我向客户递了名片，介绍了自己。

简单的寒暄之后，我开始把公司介绍的PPT ，给客户一张一张过。

一张一张过，直到把PPT 讲完。

我很尽兴，我很爽。

客户的情绪看起来是被我感染了。

一个小时以后，客户的情绪恢复了正常，我的情绪比客户的情绪要高。

客户让我做一个方案。客户要我做一个报价。

在方案和报价过去之后，客户似乎对我的兴趣戛然而止。

我丢了这个客户。

后来又有很多次的机会，我在重复着见客户，介绍产品、报方案、报价，然后客户死O 的怪圈。

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我不能在这个怪圈里，没完没了的重复失败。我挣扎着，怀疑自己、怀疑产品、甚至怀疑自己的选择。

然后我开始尝试。尝试新的方式。

这个过程很痛苦，这个过程比第一次陌拜客户还痛苦。

因为我要抛弃以前的经验，这显示是一种挑战，更大的挑战。

即便我明白了自己失败的道理。

急于介绍产品、急于报方案、急于

报价是商舟销售自杀的三个有效利器。

这个道理我是明白，可是接受新的销售思路仍然是痛苦的。摒弃不适合商舟销售的方式，去尝试一种没有把握一定能成的方式，心里是有怀疑的。

至少不去重复不对的方式，是值得尝试的。

至少我要试图绕开销售三急的怪圈。

规避失败的痛苦体验能让我在销售的过程中更舒服一些。

曾经和很多同事交流当初为什么入行。

得到的回答有几种：销售可以多赚钱，销售可以锻炼自己，提升自己。

但当问到做销售的感受时，得到的回答则比较一致，压力大，有挑战，厌倦。

当问到如果跟了很久的客户，最后没成交，你会有什么心态时，得到的答案是花样百出。 会沮丧，会不爽，会消沉，有挫败感。有位同事讲客户不签单是客户的损失。 有一位平时不太多说话的同事讲了两个字，正常。

是不是每个客户最终都会成交呢？得到的回答是一致的：当然不可能。

既然不是每单都能成交，那客户没签单当然是正常的。当意识到这一点。我的心态就会变的平和。

既然把着眼点盯在签单上我们认为

是不恰当的。

那应该怎么样呢？

我希望能把成交作为自然而然的事，

作为水到渠成的事。

我认为销售是可以快乐。快

乐的销售能让我能量释放的更

强大。

过大的压力会使我在客户的判断失去冷静。

我不能把客户不签单作为失败的衡量标准。

我试图把客户当做朋友来相处。

我为客户带来的是一个朋友的帮助。当我为客户带来的价值累积到大于客户关注的付出时，我收获的将是订单和一个朋友。

即便是他没签单，至少我收获了一个朋友。

助人乃快乐之本。

我做到每一次出现都能为客户带来价值，我的每一个工作的动作都为客户带来帮助，我

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用心去维护每一个客户，去维护每一个朋友。

这在逻辑上是成立的。

这样我的心似乎不那么急迫了。

我也不再纠结于客户是不是say NO了。我不能让客户有太多的机会say no。

我看到的bizark 的产品地图不再

是一条一条的产品map 。

产品map 的枝桠，变成了药房里

的药匣子。

产品map 的端点成了一味一味中

药。

我要变成那个穿白大褂

的坐堂老大夫。

先把药匣子里的一味味中药摸清

楚，分量怎么样？药效怎么样？什么

样的组合会有效果。

一位参加过8月23日产品上市发布会的义务客户找到了公司。上门的生意好做，我认为这是一个机会。我珍惜这个机会。

根据拿到的信息。这家公司叫做义乌商易进出口有限公司。来联系的人叫做吕飞跃。 这个信息对于面见拜访来说，显然是单薄了很多。我利用搜索引擎，又找到了关于义务商易和吕飞跃更多的信息。

在查到了这家公司的基本信息。

义乌商易进出口有限公司（原义乌市商业总公司对外

经济贸易分公司）是一家经中华人民共和国对外贸易经

济合作部批准的具有进出口经营权的商业外贸公司。公

司配备有专业的自动化业务操作程序和国际化外贸管理

模式，自营和代理各类商品及技术的进出口业务；经营

进料加工和“三来一补”业务；开展对销贸易和转口贸易。

年进出口额超3000万美元。公司为客户提供进出口货物

咨询、翻译、订舱、商检、货运、报关一条龙服务。

地址：浙江省义乌市稠州北路550号

公司名称︰ 义乌商易进出口有限公司

国家/地区︰ 浙江

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公司地址︰ 浙江省义乌市稠州北路550号 邮政编码︰ 322000 电话︰ 86-579-85427899 传真︰ 86-579-85427890 联系人︰ 吕飞跃 (MANAGER)

手机︰ 0579-85427903

公司网址︰ http://www.chinacftc.com 主营行业︰ 工艺、饰品 经营性质︰ 贸易商 成立年份︰ 2001

员工人数︰ 100 ~ 500。 注册资金：600万至1100万。（发布途径不同）

在http://www.chinacftc.net.cn/上，有了客户一个网站信息。这家公司有若干个分部，比如综合二部、十一部等。这些可能是我和吕飞跃交流的一个

话题。

这个网站是阿里巴巴为义务商易做的。

是这家公司的官网。

接下来我用销售工具的网站评分来对这个网站进行分析。

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标客户的认知会有问题。在网站优化方面存在着很大的提升空间。

网站的布局基本上符合F 型结构。

网站的内部构建缺少面包屑导航。

网站目前的产品类别有家庭用品、

厨具、 五金工具、 礼品及工艺品、 文

具、 玩具、 手袋、 珠宝、 家纺产

品、 汽车配件、 宠物用品、 休闲用

品等，主要是依托义务强大的配货优

势，是以外贸批发为主。

网站有询盘设置，但同时也有购物篮。

网站有天气预报插件、msn 插件和书店的链接。这些插件在某些浏览器看来会被视为危

险因素。

我知道和吕飞跃的第一次交流，我有了

谈资。我可以带着义务商易的问题去见他了。

我还要知道吕飞跃是个什么样的人。

作为义乌市二00四年度百强企业，吕飞跃

是批发零售企业前30家。

作为义乌市二○○五年度最具竞争力企业，

吕飞跃是最具竞争力批发贸易企业第九强。

在 http://finance.ce.cn/insurance/scroll-news/200703/20/t20070320_10756359.shtml，“义乌将推出口信用保险 降低经营户受骗损失”的报道中，吕飞跃曾经接受过采访。

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在http://www.wibowibo.com/space-index-313735.html我搏商人网上，有吕飞跃的主页。更新较少。

在 义务中国小商品城经济案件预警及贸易信息采集系统中有一些简单材料。

在http://www.baihuoyw.com/archiver/?tid-57991.html

有以下的报道，以义乌市商易进出口有

限公司为例，该公司年出口额达到800多万，

是经国家外经贸部批准并注册的专业外贸

企业。拥有自营进出口权，可为客商提供信

用证进出口、外贸进出口等一条龙服务。外

商和该公司合作时，都表示很放心，订单因

而源源不断。

该公司总经理吕飞跃透露，以前他们公司也只有五个人，因为起步较早，在义乌的外贸市场上赚了不少钱。在思考公司如何发展的时候，他把开拓业务的精力放到扩大公司规模、提升业务水平上，刻意与其他小型外贸公司区分开来。“现在看着哪些和自己以前的公司规模一样的外贸公司纷纷倒闭，真庆幸自己当初的选择。”

有了这些信息，吕飞跃的形象渐渐由陌生变

得稍微清晰一点。这是一位行业经验比较丰富，

公司业绩在当地比较有地位，在公司的经营中有

成功的经验，同时希望能够有突破的企业家。年

龄应该在30岁至60岁之间。对外界信息不是封

闭的。如果有照片可能会更好。

接下来，可以与吕飞跃进行面谈了。

有了这些信息，我还会轻易的介绍四海商舟

的产品吗？我还会急于报方案吗？急于报价吗？

显然不能。

他会有什么样的想法呢？

他的企业运作是怎么样的呢？

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义乌商易的这么多部门是如何分工的呢？

吕飞跃对四海商舟有什么样的期望呢？

吕飞跃是一个什么样的人呢？他的喜好是什么样的呢？

义乌商易的盈利结构是怎么样的呢？

企业发展的突破点会是什么样的呢？

除了吕飞跃，义乌商易还有哪些人会是突破口呢？

我能帮到这个朋友哪些方面呢？

同行业有哪些竞争对手？

还有很多问题需要我和吕飞跃见面时谈，还有很多问题需要我去了解。 故事才刚刚开始。

接下来~~~

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