电子商务第五章 B2C电子商务应用
第五章 B2C 电子商务应用• 教学目的与内容 • 教学重点与难点• 采取的教学手段与教学方法 • 学时分配 • 本章思考题教学目的与内容• 1、网上商店E －shop, 虚拟商店、• 如：虚拟葡萄园
第五章 B2C 电子商务应用
• 教学目的与内容 • 教学重点与难点
• 采取的教学手段与教学方法 • 学时分配 • 本章思考题
教学目的与内容
• 1、网上商店E －shop, 虚拟商店、• 如：虚拟葡萄园www.wine.com ，
电子商店，如Amazon(以互联网企业为主体），沃尔玛(以传统企业为主体）
yabuy ， compaq 利用网易拍卖，参与人几十万，推广新型号电脑
宣传酒＋工艺＋种类＋鉴别等知识＋美食等信息
②专业零售型 类商品，如书、车、电脑软硬件、花、礼品、玩具等，
amazon,dang-dang, 虹桥花网允许顾客在其网站上自建商店
• 建立与顾客沟通渠道，采取虚拟
社区、留言板、在线咨询表单、反馈信箱、热线电话等加强与顾客的沟通
• 2、网上拍卖e-auction ，易趣，ebay, • 类似于专卖店，销售相关的某一• 3、网上商厦e-mall ，网上商城、
虚拟商业街，一般由实力强的互联网企业开设，品牌知名度和访问量高
• 网站主页上应有方便的联系方
式，如Kodak 有分公司和办事处的资料
• 教学目的：
– 使学生对B2C 电子商务有更
深入认识
• 这种商店的优势在于能够满足顾
客在某一方面的消费需求，使顾客容易挑选一满意的商品，因此尤其适用于在线零售方式。同时由于商品种类单一，故可以降低成本，是目前网上商店采用较多的方式之一。
③综合零售型
• 提供高层次的个性服务，如美国
园艺网站garden ，从花园布局-种子-工艺等服务。
二、网上拍卖 E-auction
• 教学主要内容：
– 1 、 B2C 电子商务的主要类
型
• 4、网上直销e-sale ，投资>100万
$ 30万$/年
传统企业采用不同B2C 模式的优缺点
续表
***三、 B2C 型电子商务应用策略
• 1、优点：
• 参与 人数多，买卖便利，交易成
本低
– 2 、 B2C 各类型的特点与策• ①确定有价值的企业战略定位
• 如同传统的百货商场或大型超略
教学重点与难点 • ②选择体现市场定位的主力商品 市，提供的商品门类繁多、品种
• ③制定合理有效的交易价格和管齐全，衣食住行无所不包，适合• 教学重点： 于各种消费需求的顾客光顾。优理模式，免费价格策略－占领市
势：吸引顾客，销售机会多。其– B2C 电子商务的主要应用
场或发掘后续商业价值，但要考
盈利模式主要依托规模效应。
虑相应的商业运作模式、选择合– B2C 各应用类型的主要特点
适产品、有无迫切需求、推出时• 一类由网络公司建的，八佰伴
– B2C 各应用类型可采取的策800buy ； 机、与其它产品结构的协调等。 略
• ④协调网络和传统营销渠道的关• 一类由网络公司与商贸企业合
• 教学难点：
系
建，E 国商城eguo;
• 竞价时间可不同，增强了灵活性，
获得更大市场
• 便于搜索到所需商品 • 2、经营模式：
• 网上拍卖型:yabay,有拍卖资格，
中拍网
• 网上竞价买卖型：eachnet
3、拍卖方式
• 英式拍卖：出价逐升式拍卖，可
能超出预估价，称“赢者诅
– 理解B2C 各应用类型的特• ⑤强化信息化的促销与沟通手段 • 一类由商贸企业自建，walmart,
咒”,winners ’ curse
点 西单商城igo5，上海的85818网上
• 荷兰式拍卖：出价逐降式拍卖，购物中心等。 – 掌握B2C 各应用类型的策• ⑥提供充满魅力的个性化服务
• 1、网上商店本身：域名、网页的进行邮件出价，一级(按密封递价• 通过内容讲解，使学生更易理解 营策略
最高价拍卖) 、二级(按次高价拍设计、安全措施、其它(及时更新、• 一、网上商店E-SHOP
卖，称维氏拍卖) • 通过CAI 等教学手段，丰富课堂内顾客跟踪调查、售后服务)
• (一) 结构（基本框架）： 容
• 2、网上支付系统：银行卡、银行• 双重拍卖：递交价格、数量，有
– 商品目录（可以是目录查询转帐、邮局汇款、货到付款等。 价证券，有标准级别的农副产品• 采用案例教学方法，加深学生理
浏览方式） (数量大、知质量级别) 解
• 3、物流配送系统：邮寄、快递、
– 购物车 • 通过有关网站与公司网页的介送货上门。注意送货的时间。
• 国内： 绍，增加学生的感性认识 (四) 网络营销策略 – 支付方式
– 也可＋虚拟购物环境，如丰田• ①产品策略：定制，美服装邮购• 竞价模式：正向竞价、逆向竞价 主要内容与学时安排
企业land ’s End虚拟模特儿，美服• 交易模式：竞价拍卖、竞价拍买、虚拟商店，从选车型、颜色、第一节 概述 1h
第二节 B2C 电子商务应用介绍
2h
一、B2C 型电子商务应用的特点
中介，如AMAZON 实现最快书目上网，350万种
中心，联邦快递。02武汉中百网站www.zon100.com 为超市、商店提供商品配送。
试驾（模拟）到洽谈、支付等全过程
(二) 经营模式 销售商品为主要目的，属于推广商品的广告型商业网站，广告收入是其收入的主要来源。
装企业eddiebuuer 有虚拟试衣间 及时调价
集体议价
4、策略
略
采取的教学手段和教学方法
第二节 B2C 型电子商务应用介绍(2h)
果蔬、食品等鲜活产品
• 要求：了解每种类型的特点与经
(三) 网上商店的实现
• 密封拍卖：对不动产、大宗货物
• ②价格：低价，竞争、捆绑销售，• ③渠道：永和大王在京、沪网上
订餐24h
• ①着力营造适合于网上拍卖的环
境
• 1、企业从商品中介变为商品信息• ①广告促销型，并不以直接在线• 2、从商品交易场所变为商品配送• 3、由提供大众化服务变为提供个
性化服务
• ④促销：“与当当第一次亲密接
触，2元体验网上购物”
• ②善于分析和发现市场机会，美
国PC 机总容量有650亿$--其中，翻新清仓市场>100亿，于是onsale 提供PC 翻新、过剩产品-目前销售各种产品，拍卖7次/周，拍卖周期1天，ebay 拍卖周期7天
• 侧重于对商品的全面介绍，其页
面制作比较精美，并利用多媒体、虚拟现实等技术尽现商品的外观和功能，而且在这类网站上常常汇集许多厂商和多种商品的信息内容，使网站的信息优势得以充分体现。
• ⑤服务：在线服务是重头戏，尤
其在维系与顾客的关系，如处理顾客的咨询、投诉等，网络有传统环节无法比拟的优势。
服务策略
• ③消费者导向的完善 onsale 服务
内容丰富、细致深入
• 4、变商品管理为用户管理
二、 B2C 型电子商务应用的类型P306
• 建立 FAQ
• 设置顾客服务项目，如bluefly 可以• ④善于和敢于创新，产品定位创
,• ③方式灵活原则：个性化需求， • ⑤重在赢取而非购买 动态定价模式、买方驱动交易方• ⑥从利润中心转向佣金中心，如式(如订航线、日程) 、有奖促销，
onsale 成本价卖产品 固定佣金
专业综合拍卖网站，与中国经济
技术担保公司、物流公司合作。
三、网上商厦e-mall 娱乐活动广告、发布新闻等 国1小时”交货 新(如onsale 定位于过剩产品) 、经营方式创新、手段创新(如email 提供信息) 、营销观念创新等。 • ②精选商品原则：所需、可接受• 试评论“ 网络营销就是网上直的商品，eguo 九大类商品上万种 销，中间商将不复存在，电子中间商只是一个过渡期的产物”。 • ⑦注重CRM ，嘉德在线guaweb, • ④特色服务原则：让顾客满意，“E • ⑤网上网下结合原则：整合市场
优势
四、网上直销e-sale • 电子中介商
• 收益模式：
– 会员制
– 收取服务费
– 薄利多销
• 功能结构：P333图11-8
前台处理的功能结构图
后台处理的功能结构图
• 要点：一切以客户为中心 • 网站功能定位： – 培育客户忠诚度 ：为客户创造价值 – 寻找能为企业带来最大利润的消费者 ，并为他们服务，关注重要顾客，DELL 借助互动功能，实现一对一服务，
放弃无利可图的业务
营销渠道 • 网上商厦系统服务提供商的选
择：
• 商务要求：
– 五“C ”因素(成本cost 、信用
credit 、覆盖coverage 、特色
character 、连续性continuity) • 直-直模式，如麦网麦考林公司，2001年创建的时尚商品、生活服务用品等的在线销售网站，网站包括市场营销、商品采购、
物流配送、订单处理、财务结算
和客户服务等方面的功能，以邮
寄方式送货。 – 技术要求：业务流程实现平台、DBS 、与支付网关接口、
物流信息平台、运营商的技术
能力
网上商厦的安全问题 • 分-直模式：企业采取间接分销方式，网站采取直销方式。
• 合法或非法用户地网站的非授权
访问，可能造成商厦系统的重要
信息有意或无意泄露 • 分-分模式 网络营销策略 • 非法入侵干扰或破坏系统的正常• ①产品和市场定位的准确性 运行，甚至使系统发生崩溃 • ②网站吸引消费者的粘着力： • 计算机或网络病毒的破坏 – 相关联策略
安全措施 – 顾客参与策略(社区) • 实施访问控制策略：通过入网访– 共有策略(广告选择余地) 问控制、控制准许用户入网的时
间和入网机器；通过设置用户的• ③注重网上消费心理研究，刺激网络使用权限，控制用户地目录、
文件、设备的访问；设置属性安
全控制，防止用户地、文件的误
删除、修改等。 网上消费心理动机(理智动机、感情动机、惠顾动机，分别从质量；新奇乐、馈赠礼品等；品牌忠诚等方面刺激其购买) 。
思考题 • 建立防火墙等防范机制
“网上购物不会传统的购• 采用入侵检测、审计追踪和陷阱• 有人说
物方式，只是对传统的购物方式技术
• 建立网络系统安全备份和灾难恢
复机制
策略 的补充”，你同意这一观点吗？说明理由 • 网上商厦的基本营销策略有哪
些？ • ①信息足够原则：美国通信商
jcpenney ，近30万种目录，30 多
家专卖店 • 试列举出目前不太适合采取B2C 网上直销方式的产品，并说明理
由